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北京山合水易機(jī)構(gòu) 董事長兼總裁
北京山合水易規(guī)劃設(shè)計(jì)院 院長
高端休閑度假產(chǎn)業(yè)規(guī)劃專家
《中國旅游報(bào)》、《農(nóng)民日報(bào)》專欄作家
旅游地產(chǎn)營銷策劃方案的制定,首先需要針對明確而具體的目標(biāo),形成游憩方式、產(chǎn)品內(nèi)容、主題品牌、商業(yè)模式,從而形成獨(dú)特的旅游產(chǎn)品,或提升和延續(xù)老旅游產(chǎn)品的生命力,或建構(gòu)有效的營銷促銷方案,并促使旅游地在近期內(nèi)獲得良好的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益。旅游地產(chǎn)營銷策劃需要具有創(chuàng)新性、可操作性。
旅游地產(chǎn)營銷策劃方案制定
一、旅游地產(chǎn)營銷策劃流程
地產(chǎn)策劃對策劃人員的綜合素質(zhì)要求很高,包括旅游資源整合的大化、操作環(huán)節(jié)的具體化、系統(tǒng)化,全案策劃的一體化。
二、旅游地產(chǎn)營銷策劃的內(nèi)容
內(nèi)外部調(diào)研
不論做哪類策劃,調(diào)研都是全案策劃的基本和前提,因?yàn)槿覆邉澆皇菓{空想象和創(chuàng)意。
戰(zhàn)略規(guī)劃
戰(zhàn)略是企業(yè)的目標(biāo),沒有明確的目標(biāo)企業(yè)就沒有方向,再多的努力也是徒勞。
產(chǎn)品策劃
產(chǎn)品是企業(yè)的命脈,任何企業(yè)都是因?yàn)楫a(chǎn)品而存在于市場。
品牌策劃
品牌是企業(yè)核心競爭力的外在體現(xiàn),是企業(yè)進(jìn)行市場競爭的重要手段,是企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的根本動力。
三、旅游地產(chǎn)定位
旅游地產(chǎn)策劃不同于一般策劃的另一個不同點(diǎn)就是:倒2:8法則。即旅游地產(chǎn)的成功,50%在于地勢與戰(zhàn)略定位,30%在于規(guī)劃、設(shè)計(jì),20%在于銷售執(zhí)行。也就是說,前兩者所占的80%是通過后者的20%來加以實(shí)現(xiàn)的,因此稱為例2:8法則。它也就由此引發(fā)了以下幾個問題:
思維模式
即我們的創(chuàng)意、戰(zhàn)略定位、規(guī)劃、設(shè)計(jì)即80%要放在20%的銷售執(zhí)行上。如果按照正常的2:8定律去設(shè)定,80%的策劃點(diǎn)不濃縮在20%的銷售執(zhí)行上,那么,你做的地產(chǎn)恐怕80%賣不出去。
超前理念
旅游地產(chǎn)不是做景點(diǎn),主要是解決“地”和“房”的銷售問題。投入和產(chǎn)出速度的快慢,直接決定著投資商的重大決策。所以,我們在提倡“經(jīng)營城市速成法”的同時,也在提倡“旅游地產(chǎn)速售法”,80%的前期功夫主要用在如何超越時間、空間,濃縮在20%的后售出上。
規(guī)劃設(shè)計(jì)
與一般規(guī)劃、設(shè)計(jì)不同的是旅游地產(chǎn)主要是賣點(diǎn)設(shè)計(jì),這種賣點(diǎn)設(shè)計(jì)是注入思想與靈魂的動態(tài)設(shè)計(jì),而不是觀念設(shè)計(jì)。如同文章作到極點(diǎn),意境自然出來。這就需要在景觀設(shè)計(jì)、小區(qū)設(shè)計(jì)、項(xiàng)目設(shè)計(jì)、娛樂設(shè)計(jì)、建造設(shè)計(jì)等方面結(jié)合水系景觀、山系景觀、特色景觀、花木景觀、亭臺榭廊景觀等情境交融、水天一色、渾然一體。在人——建筑一一環(huán)境“二位一體”中心以人為核心。把吸引人的賣點(diǎn)挖掘出來,應(yīng)當(dāng)牢牢記住。賣點(diǎn)設(shè)計(jì)不是賣現(xiàn)在,而是賣將來;不是賣近景,而是賣它的規(guī)劃遠(yuǎn)景。20%賣現(xiàn)在,80%賣將來。
旅游地產(chǎn)營銷策劃如何推廣?
一、旅游地產(chǎn)營銷策劃-廣告營銷
1、了解目標(biāo)購房者頭腦中的過濾器(過濾器影響我們感知和認(rèn)識身外世界的方式方法,包括感知和認(rèn)識由廣告主發(fā)出的信息的方式方法。)然后按照目標(biāo)購買者最樂于接受的方式設(shè)計(jì)信息,標(biāo)志和形象。
2、找準(zhǔn)所要觸及的受眾,確定并創(chuàng)作觸及的具體的廣告信息目標(biāo)顧客,挑選最有效的觸及媒體來觸及受眾,為選定的媒體制定時間安排目標(biāo)顧客時機(jī)。
二、旅游地產(chǎn)營銷策劃-銷售促進(jìn)
1、細(xì)分顧客群體
2、以折扣券、優(yōu)惠券、隱性降價(jià)等吸引顧客購買欲望,附贈產(chǎn)品、免費(fèi)禮品、抽獎等有形優(yōu)勢
三、旅游地產(chǎn)營銷策劃-公共關(guān)系
在戰(zhàn)略層次上,通過協(xié)調(diào)各種溝通手段,公共關(guān)系可以在提高和保持企業(yè)與產(chǎn)品的形象和地位方面發(fā)揮先鋒作用,在戰(zhàn)術(shù)層次上公關(guān)可以用來創(chuàng)造并利用機(jī)會向一般公關(guān)或目標(biāo)群體傳達(dá)選定的信息。
公共關(guān)系形式主要有:1)新聞稿 2)新聞發(fā)布會 3)招待會 4)名人到場 5)舉辦活動 6)產(chǎn)品參觀
以上便是旅游地產(chǎn)營銷策劃方案的制定流程及營銷渠道,旅游策劃的核心就是解決旅游項(xiàng)目的核心吸引力以及盈利模式,強(qiáng)調(diào)的是通過創(chuàng)造性思維,找出資源和市場之間的核心關(guān)系,建構(gòu)可采取的最優(yōu)途徑,形成可明確的實(shí)施方案,實(shí)現(xiàn)旅游業(yè)發(fā)展的創(chuàng)造性過程!